人生いろいろ、営業もいろいろ

みなさん、「営業」って言葉、よく使いますよね?

ものやサービスを売る・提案するという行為であったり、そういった職種だったり、それをする人だったり、「営業」って言葉にはいろんな意味があって、一口に「営業」といっても、いろいろある。
もし、今、「営業」を志望して色んな企業を選んだりしている人は、下記のような考え方も企業選びの参考にしてもらえたらと思う。

「営業」がどんな仕事をし、「営業」にどんな権限が与えられているのか? というのは、その企業がどんな業態で、どういった商品・サービスを扱っていて、どういったものを強みとしているかによって大きく変わってくる。

例えば、メーカーの営業の場合、そのメーカーが扱う商品が、

・家電品・一般家具・生活消費財などのハードなのか、それとも、ITや金融、商社のような目に見えないソフトなのか?
・完成品なのか、それとも、ある商品を作るために必要な部品や素材なのか?
・売り先が、最終消費者なのか、一般企業なのか?、代理店や量販店などのような仲介的な企業なのか?

こういったことでずいぶん「営業」の形態も変わってくる。例えば、家電品・一般家具・生活消費財などのハードの場合、できあがった商品を売るだけの「もの売り」である可能性が高い。そういった商品の場合、ものが売れるかどうかは、「営業」がどうのというよりも、商品自体で決まってしまう可能性が高い。部品についてもそうである。
逆に、ITや金融、商社のように、顧客に応じて商品・サービスを組み合わせたり、新に作ったりするような業態の場合、顧客接点である「営業」の役割と権限は極めて高い。
また、売り先が最終消費者の場合、「営業」による顧客との人間関係や提案力によって商品の売れるか売れないかが決まる可能性が高いが、代理店や量販店への「営業」の場合、個人の営業マンの裁量というのは極めて小さく、互いの企業の上の方で仕入れや発注が決まってしまっていて、「営業」はただ言われたものを右から左に届けるだけということも多々ある。

このように、その会社の「営業」がどんな仕事で、自分が入ったらどんな業務を行なうことになるのかということは、その企業のビジネスの仕組みや、扱う商品、また、その企業の持つ強みが商品開発力なのか、各種企業とのつながりの強さなのか、それとも人なのか?ということで、大きく変わってくるのである。

上記のことは、単に「営業」だけに限ったことではない。あらゆる、業種に言えることである。モノには必ず原因がある。「営業」が強い会社には「営業」が強いなりの理由が、「営業」が弱い会社には「営業」が弱いなりの理由がちゃんとあり、「マーケティング」が強い会社には「マーケティング」が強いなりの理由が、「マーケティング」が弱い会社には「マーケティング」が弱いなりの理由がちゃんとあるのだ。

それは、ちょっと考えればわかることだ。上記のような考えは、企業のホームページを見て、しばらく自分でじっと考えていれば、容易にあたりがつくにちがいない。

にもかかわらず、私たちはあまりそのように物事を深く見ようとはしない。自分の都合の良い方に解釈してしまって、「きっとあの会社はいい会社に違いない」、「あの会社に行ったら自分はこんな仕事ができて、それによってこんな能力を鍛えられて、将来的には・・・」と思い込んでしまう。しかし、実際はそうじゃない。だから入ってみてあとで苦しんだりすることになる。

でも、その予兆は、入る前にあなたの目の前にあったはずなのだ。あなたはただそれに目を向けないで気づかなかっただけ…。

ぜひそういったことにならないために、こういったことをしっかりと考えた上で志望する企業、職種を考えてもらいたい。
[PR]
by fri2005 | 2005-04-06 06:48 | 就職活動
<< 営業戦略立案 コンサル本の弊害 >>