営業戦略立案

営業戦略って言葉を良く聞く。大手の戦略系ファームなんかが営業戦略と称していろんなことをやっているのを知っているけど、それらのほとんどが「使えない」ものばかりって知っている?

大手の戦略系ファームの営業戦略って、基本的には「漏れ分析」と「確率分析」が基礎になっている。たとえば、古典的な手法は、成約確率を「市場カバー率」と「競争勝率」に分けて、それぞれのカバー率と勝率をあげるために、営業範囲を広げる、または、相関関係のある因子を洗い出して、高める(例えば、顧客滞在時間を長くする、夜に訪問することで、成約率を上げる等)という考え方だ。

しかし、実際に営業をやっている人からしてみれば、そんなことをいくらやっても売上は上がらないことは一目瞭然だ。大体、お客のところに長くいれば受注する確率が高くなる、なんて、まったく机上の空論。成約の確立は、客と仲が良いとか、得意先の仕入部長の娘と営業課長が結婚しているとか、接待攻撃を食らわしているとか、そんなことできまる。また、もっと競争が激しい場合は、営業の「滞在時間」じゃなくて、「提案力」など、顧客のツボを掴んで、効果をしっかりと伝える能力に依存しているわけ。リクルートや総合商社のように、最強の営業部隊を持っている会社は、組織力じゃなくて個人力が高いわけだ。

つまり、大手のファームがやっている「営業戦略」なんて、所詮は学校のお勉強(数学の世界)ということ、だから、扱っている商品がコモディティーになっちゃって、大量販売で利益をだしている昔の会社のスタイルにしか通用しない。

営業って、もっとも人間力というか、個人の能力が試される職種。昔みたいに、「なにも考えない人が汗水垂らして都内を走り回る人」というイメージはほど遠い。逆に言えば、そんな連中しかいない営業をもっている会社は間違いなく売上は落ちているし、「漏れ分析」と「確率分析」なんかじゃ、絶対に営業力はあがらない。

営業って、人と人のインターフェイスがもろに出てくるところ。付加価値型の商品を販売している会社であれば、最も優秀な人を営業に配置すべきだし、営業戦略を標榜するなら、数学の世界からマネジメントの世界に発想を転換しよう。

たかが営業、されど営業。
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by fri2005 | 2005-04-06 21:49 | Career
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